Хей-йо всем! Пришло время поделиться с вами результатами по одному из наших проектов. Это онлайн-школа для женщин, созданная админшей по системе сферического роста.
С проектом мы сотрудничаем уже более 6 месяцев и за это время успели столкнуться со всеми возможными трудностями от выгорания базы до осознанного перехода к более дорогим регистрациям.
В кейсе мы опишем много тонких моментов, которые получили в результате ведения проекта, поэтому заваривайте себе чаек и устраивайтесь поудобней.
Замечу, что эта статья написана только для образовательных целей. Мы никого ни к чему не призываем, только в целях ознакомления!
Короткая сводка
Основные задачи
Когда мы пришли в проект, перед нами стояли 3 главные задачи:
Усилить автоворонку в мессенджерах (необходимо было найти точки роста и повысить вовлеченность людей).
Освоить канал трафика Вконтакте, чтобы получать из него стабильный поток регистраций на бесплатный мастер-класс и окупать вложенные инвестиции в этот канал.
Раскачать основную группу Вконтакте, чтобы повысить охваты и виральность главного спикера.
Что было сделано
Оцифровали каждый шаг автоворонки из чат-бота в LeeLoo.
То есть собрали данные по открываемости сообщений, вовлеченности людей на каждом шаге.
Проанализировали данные из автоворонки.
Это позволило сразу найти «узкие» места в воронке и в первую очередь начать усиливать именно их.
Провели 5-дневный онлайн-марафон Вконтакте.
Стабильный инструмент, который окупился минимум в 4 раза.
Перевели онлайн-марафон Вконтакте в «вечнозеленый» марафон.
То есть, мы автоматизировали весь марафон, с проверкой заданий и рассылкой бонусов. При этом сохранили эффект «движухи» от марафона.
Начали выпускать «правильный» контент для группы Вконтакте и работать с активностью в группе.
Перебрали не один десяток рекламных объявлений и настроек в таргетированной рекламе Вконтакте, пока не остановились на самых быстроокупаемых.
Проводим ежемесячную оптимизацию рекламы по продажам.
Это важный момент, так как оптимизация проводится не по CTR и стоимости клика, а по факту, какое объявление сколько продаж приносит и как окупается.
LOCKNET
Промежуточный результат
Ведение проекта: с декабря 2019 года по н/в
Стоимость регистраций: до 90 руб. (на онлайн-вебинар)
ROMI: ~110%
Рост охвата по подписчикам: +25%
Рост вирального охвата: +308%
Рост вовлеченности подписчиков: +116%
Автоворонка
Когда речь идет о продвижении и развитии любых онлайн-курсов, то автоворонки и чат-боты — это самый главный инструмент в успешном развитии подобных проектов.
Здесь не нужно изобретать велосипед, пытаться выделиться «способом продвижения» или «особым форматом», а нужно воспользоваться действительно многократно проверенной схемой продвижения и просто адаптировать ее под ваш проект.
Главное УТП онлайн-школы — это ее «продукты-курсы».
Добавленную стоимость ей придают: подача материала, авторитет спикеров, комьюнити школы, поддержка учеников и т.д.
Другими словами, остается взять ваше «УТП» и поместить в схему продвижения, где ключевую роль играет автоворонка.
Давайте посмотрим на цифры
Когда звучит задача «усилить» воронку, первым делом нужно применить performance подход и собрать все цифры по воронке.
Не стоит тратить время и пытаться применить опыт похожих проектов, потому что абсолютно каждый проект уникальный. Решения по любым изменениям нужно принимать только по цифрам из текущего проекта. Что мы и сделали, собрав аналитику по каждому шагу.
LOCKNET
Не углубляясь сейчас в сильные «дебри» по воронке, условно разделим ее на: вовлекающую часть, мастер-класс (вебинар) и дожимную часть.
Ищем точки роста
Ищем точки роста
Поколдовав с «горячо» любимым сервисом LeeLoo (который разочаровал в нас внутреннего аналитика), мы-таки смогли собрать все необходимые метрики.
Нам открылись глаза на 3 момента:
Нужно повышать конверсию в доходимость на вебинар из вовлекающей части.
После вебинара нужно повышать LTV (удерживать людей).
В дожимной части, естественно, повышать конверсию в наши предложения.
Разумеется, там проявилось еще много точек для улучшения, но мы сфокусировались на этих трех, как самых значимых для результата.
Начинаем усиление
Какая есть проблема: люди регистрируются на вебинар, но далеко не все приходят его смотреть в указанное время.
Обидно. Мы ведь платим за каждого привлеченного клиента, а они даже не приходят нас послушать. Так что надо исправлять!
Ситуация изменилась, когда мы стали мотивировать людей бесплатными, но реально полезными и актуальными лид-магнитами. Вместе с этим стали давать уникальное предложение только тем, кто придет на мастер-класс.
Тут срабатывает «социальное обязательство» у человека, когда он что-либо ценное получает даром, то начинает чувствовать себя немного «должным» и хочет дать что-то взамен. Мы везде транслировали призыв приходить на мастер-класс, поэтому люди находили свое присутствие на вебинаре как взаимный «дар».
Простыми словами и без «эзотерики»: рост конверсии случился на десятки процентов. Поэтому механика с лид-магнитами и спец.предложениями действительно рабочая при условии, что они реально полезные и актуальные для целевой аудитории.
LOCKNET
Если вы читаете эту статью не на канале LOCKNET советую подписаться.
Когда спикер правильно донес смысл главного платного продукта, то нужно людей еще немного «подтолкнуть» на принятие решения. Для этого и существует дожимная часть воронки.
Под каким бы «соусом» и с какого бы угла мы не пытались зайти, но с очень слабой конверсией работает автоматическая продажа дорогого продукта (дороже 5 тыс. руб). Дорогой продукт в мессенджере мог продать оператор вручную, но нам хотелось построить автоматическую продажу.
Истории успеха, будущий результат и тд., что обычно рекомендуют ставить в этом случае, все равно не давали сильного прироста конверсии. Не сказать, что роста совсем не было. Он был, только мы знали, что можно сделать лучше.
Ключ нашелся в более дешевых продуктах, но связанных с дорогим. Такие прогревающие платные продукты, как авторская книга спикера и короткая двухнедельная программа (связанная с основной годовой), как раз могли продаваться автоматически. Они гораздо лучше прогревают аудиторию, чем автоворонка, и очень естественно подводят людей к покупке основного продукта.
Короткая 2-недельная программа, которая очень хорошо подготавливает людей перед покупкой основной годовой программы
LOCKNET
Оставался еще LTV. Человек познакомился со спикером и с основным продуктом, но все равно продолжает «отмалчиваться».
Возникает следующая задача: как «активировать» таких людей?
И над этой задачей мы работаем в данный момент. Мы нашли ответ для себя, что в этом случае активировать людей можно только через помощь.
Разумеется, все 100% аудитории никто и никогда не активирует, но можно находить свой уникальный подход к каждому сегменту и внедрять его.
Простыми словами, сейчас мы строим воронку, которая позволит сегментировать весь поток людей, выявлять их «проблему», раскрывать проблему и предлагать ее решение продуктом онлайн-школы.
Здесь очень важно учесть, чтобы во всех сообщениях, текстах и опросах не было «тени» продажи и навязывания, а чувствовалось внимание и реальный интерес к проблеме клиента.
Группа Вконтакте
LOCKNET
Еще раз напомним, в чем заключалась наша задача.
Было сообщество Вконтакте, куда дублировались посты из Instagram. Аудитория молчала и на 60+ тыс. подписчиков мы имели вовлеченность* ~20%.
Нужно было раскачивать группу, потому что активное сообщество положительно снижает стоимость одного клиента.
Вовлеченность — мы считаем как отношение суммы всех активностей подписчиков в группе за месяц (лайки, комментарии и тд.) к числу подписчиков.
А что там у конкурентов?
Естественно, самый ценный опыт — это опыт конкурентов сегодня. Имеется в виду контентное оснащение.
Можно идти «изнутри» и генерировать идеи только из своей головы. Но мы предпочитаем сначала заглянуть к конкурентам, узнать: а что реально «на цифрах» интересно нашей целевой аудитории? И потом эту информацию совместить с нашим опытом в развитии групп.
Алгоритмы Вконтакте одинаковы для каждого, следовательно и способы развития будут ± похожи не зависимо от тематики группы.
Как говорится: «чтобы выиграть, нужно хорошо знать правила игры».
Поэтому мы очень плотно изучили контент прямых конкурентов. Какие рубрики они используют, как общаются с аудиторией. Какие активности проводят и т.д.
LOCKNET
Приручаем контент
Когда мы запаслись набором исходной информации, нужно было выстраивать систему и создавать процессы по регулярной генерации и выпуску контента.
Причесали матрицу контента, прописали бизнес-процессы и пустили все орудия в бой.
p>
С проектом мы сотрудничаем уже более 6 месяцев и за это время успели столкнуться со всеми возможными трудностями от выгорания базы до осознанного перехода к более дорогим регистрациям.
В кейсе мы опишем много тонких моментов, которые получили в результате ведения проекта, поэтому заваривайте себе чаек и устраивайтесь поудобней.
Замечу, что эта статья написана только для образовательных целей. Мы никого ни к чему не призываем, только в целях ознакомления!
Короткая сводка
Основные задачи
Когда мы пришли в проект, перед нами стояли 3 главные задачи:
Усилить автоворонку в мессенджерах (необходимо было найти точки роста и повысить вовлеченность людей).
Освоить канал трафика Вконтакте, чтобы получать из него стабильный поток регистраций на бесплатный мастер-класс и окупать вложенные инвестиции в этот канал.
Раскачать основную группу Вконтакте, чтобы повысить охваты и виральность главного спикера.
Что было сделано
Оцифровали каждый шаг автоворонки из чат-бота в LeeLoo.
То есть собрали данные по открываемости сообщений, вовлеченности людей на каждом шаге.
Проанализировали данные из автоворонки.
Это позволило сразу найти «узкие» места в воронке и в первую очередь начать усиливать именно их.
Провели 5-дневный онлайн-марафон Вконтакте.
Стабильный инструмент, который окупился минимум в 4 раза.
Перевели онлайн-марафон Вконтакте в «вечнозеленый» марафон.
То есть, мы автоматизировали весь марафон, с проверкой заданий и рассылкой бонусов. При этом сохранили эффект «движухи» от марафона.
Начали выпускать «правильный» контент для группы Вконтакте и работать с активностью в группе.
Перебрали не один десяток рекламных объявлений и настроек в таргетированной рекламе Вконтакте, пока не остановились на самых быстроокупаемых.
Проводим ежемесячную оптимизацию рекламы по продажам.
Это важный момент, так как оптимизация проводится не по CTR и стоимости клика, а по факту, какое объявление сколько продаж приносит и как окупается.
LOCKNET
Промежуточный результат
Ведение проекта: с декабря 2019 года по н/в
Стоимость регистраций: до 90 руб. (на онлайн-вебинар)
ROMI: ~110%
Рост охвата по подписчикам: +25%
Рост вирального охвата: +308%
Рост вовлеченности подписчиков: +116%
Автоворонка
Когда речь идет о продвижении и развитии любых онлайн-курсов, то автоворонки и чат-боты — это самый главный инструмент в успешном развитии подобных проектов.
Здесь не нужно изобретать велосипед, пытаться выделиться «способом продвижения» или «особым форматом», а нужно воспользоваться действительно многократно проверенной схемой продвижения и просто адаптировать ее под ваш проект.
Главное УТП онлайн-школы — это ее «продукты-курсы».
Добавленную стоимость ей придают: подача материала, авторитет спикеров, комьюнити школы, поддержка учеников и т.д.
Другими словами, остается взять ваше «УТП» и поместить в схему продвижения, где ключевую роль играет автоворонка.
Давайте посмотрим на цифры
Когда звучит задача «усилить» воронку, первым делом нужно применить performance подход и собрать все цифры по воронке.
Не стоит тратить время и пытаться применить опыт похожих проектов, потому что абсолютно каждый проект уникальный. Решения по любым изменениям нужно принимать только по цифрам из текущего проекта. Что мы и сделали, собрав аналитику по каждому шагу.
LOCKNET
Не углубляясь сейчас в сильные «дебри» по воронке, условно разделим ее на: вовлекающую часть, мастер-класс (вебинар) и дожимную часть.
Ищем точки роста
Ищем точки роста
Поколдовав с «горячо» любимым сервисом LeeLoo (который разочаровал в нас внутреннего аналитика), мы-таки смогли собрать все необходимые метрики.
Нам открылись глаза на 3 момента:
Нужно повышать конверсию в доходимость на вебинар из вовлекающей части.
После вебинара нужно повышать LTV (удерживать людей).
В дожимной части, естественно, повышать конверсию в наши предложения.
Разумеется, там проявилось еще много точек для улучшения, но мы сфокусировались на этих трех, как самых значимых для результата.
Начинаем усиление
Какая есть проблема: люди регистрируются на вебинар, но далеко не все приходят его смотреть в указанное время.
Обидно. Мы ведь платим за каждого привлеченного клиента, а они даже не приходят нас послушать. Так что надо исправлять!
Ситуация изменилась, когда мы стали мотивировать людей бесплатными, но реально полезными и актуальными лид-магнитами. Вместе с этим стали давать уникальное предложение только тем, кто придет на мастер-класс.
Тут срабатывает «социальное обязательство» у человека, когда он что-либо ценное получает даром, то начинает чувствовать себя немного «должным» и хочет дать что-то взамен. Мы везде транслировали призыв приходить на мастер-класс, поэтому люди находили свое присутствие на вебинаре как взаимный «дар».
Простыми словами и без «эзотерики»: рост конверсии случился на десятки процентов. Поэтому механика с лид-магнитами и спец.предложениями действительно рабочая при условии, что они реально полезные и актуальные для целевой аудитории.
LOCKNET
Если вы читаете эту статью не на канале LOCKNET советую подписаться.
Когда спикер правильно донес смысл главного платного продукта, то нужно людей еще немного «подтолкнуть» на принятие решения. Для этого и существует дожимная часть воронки.
Под каким бы «соусом» и с какого бы угла мы не пытались зайти, но с очень слабой конверсией работает автоматическая продажа дорогого продукта (дороже 5 тыс. руб). Дорогой продукт в мессенджере мог продать оператор вручную, но нам хотелось построить автоматическую продажу.
Истории успеха, будущий результат и тд., что обычно рекомендуют ставить в этом случае, все равно не давали сильного прироста конверсии. Не сказать, что роста совсем не было. Он был, только мы знали, что можно сделать лучше.
Ключ нашелся в более дешевых продуктах, но связанных с дорогим. Такие прогревающие платные продукты, как авторская книга спикера и короткая двухнедельная программа (связанная с основной годовой), как раз могли продаваться автоматически. Они гораздо лучше прогревают аудиторию, чем автоворонка, и очень естественно подводят людей к покупке основного продукта.
Короткая 2-недельная программа, которая очень хорошо подготавливает людей перед покупкой основной годовой программы
LOCKNET
Оставался еще LTV. Человек познакомился со спикером и с основным продуктом, но все равно продолжает «отмалчиваться».
Возникает следующая задача: как «активировать» таких людей?
И над этой задачей мы работаем в данный момент. Мы нашли ответ для себя, что в этом случае активировать людей можно только через помощь.
Разумеется, все 100% аудитории никто и никогда не активирует, но можно находить свой уникальный подход к каждому сегменту и внедрять его.
Простыми словами, сейчас мы строим воронку, которая позволит сегментировать весь поток людей, выявлять их «проблему», раскрывать проблему и предлагать ее решение продуктом онлайн-школы.
Здесь очень важно учесть, чтобы во всех сообщениях, текстах и опросах не было «тени» продажи и навязывания, а чувствовалось внимание и реальный интерес к проблеме клиента.
Группа Вконтакте
LOCKNET
Еще раз напомним, в чем заключалась наша задача.
Было сообщество Вконтакте, куда дублировались посты из Instagram. Аудитория молчала и на 60+ тыс. подписчиков мы имели вовлеченность* ~20%.
Нужно было раскачивать группу, потому что активное сообщество положительно снижает стоимость одного клиента.
Вовлеченность — мы считаем как отношение суммы всех активностей подписчиков в группе за месяц (лайки, комментарии и тд.) к числу подписчиков.
А что там у конкурентов?
Естественно, самый ценный опыт — это опыт конкурентов сегодня. Имеется в виду контентное оснащение.
Можно идти «изнутри» и генерировать идеи только из своей головы. Но мы предпочитаем сначала заглянуть к конкурентам, узнать: а что реально «на цифрах» интересно нашей целевой аудитории? И потом эту информацию совместить с нашим опытом в развитии групп.
Алгоритмы Вконтакте одинаковы для каждого, следовательно и способы развития будут ± похожи не зависимо от тематики группы.
Как говорится: «чтобы выиграть, нужно хорошо знать правила игры».
Поэтому мы очень плотно изучили контент прямых конкурентов. Какие рубрики они используют, как общаются с аудиторией. Какие активности проводят и т.д.
LOCKNET
Приручаем контент
Когда мы запаслись набором исходной информации, нужно было выстраивать систему и создавать процессы по регулярной генерации и выпуску контента.
Причесали матрицу контента, прописали бизнес-процессы и пустили все орудия в бой.
p>